I denne artikel følger vi Michael Karlsens lange og utraditionelle vej frem mod at vækstvirksomheden Onomondo. Historien begynder med et gymnasievenskab og en fælles fascination af teknologi, fortsætter gennem projekter, studier, fejlskud og eksperimenter og ender i udviklingen af Onomondo, en infrastruktur til global IoT-forbindelse. Her fortæller Michael nøgternt om de tidlige idéer, om arbejdet ind i telecom-branchen, om de afgørende gennembrud og om de perioder, hvor planerne brød sammen. Læseren får indblik i et marked, der er svært at trænge ind i, og i de tekniske og organisatoriske valg, der senere gjorde Onomondo levedygtigt. Artiklen giver et sjældent blik ind i en virksomhed, der arbejder med tung teknologi, og som sidenhen er vokset i både team, ambition og ansvar.
De første år og et partnerskab formet i gymnasiet
Michael Karlsen beskriver, hvordan hans iværksætterhistorie begynder allerede i gymnasiet, hvor han møder Henrik Aagaard. De finder tidligt ud af, at spørgsmålet om, hvad de skal være, ikke optager dem nær så meget som spørgsmålet om, hvad de kan bygge. Den fælles interesse for internettet og teknologi bliver drivkraften. Henrik kan kode, Michael kan sælge, og sammen bruger de deres frikvarterer på at sidde på bagsædet af Henriks forældres Mazda og ringe kold canvas til potentielle kunder.
“Det, det handler om, det er sådan, hvad kan vi bygge?”
Selvom resultaterne ikke er overvældende, er perioden vigtig, fordi den viser dem, at det er muligt at skabe noget selv fra meget få ressourcer. De bevæger sig fra simple hjemmesider til CMS-systemer og små eksperimenter med hardware. Projekterne er mange, men formålet uklart, og Michael fortæller, at perioden er præget af søgen efter noget, der føles meningsfuldt at bygge.
Efter gymnasiet vælger Henrik datalogi, mens Michael begynder på CBS for at forstå forretning bedre. De fortsætter sideløbende med at lave projekter, men fokus mangler. Michael får koblet sine studier sammen med deres fælles arbejde, da hans bacheloropgave kommer til at handle om et learning management-system, de har udviklet. For at få en realistisk deadline tilmelder han sig Venture Cup og indleverer deres projekt som konkurrencebidrag.
Selvom han ikke vinder Venture Cup, får Michael et scholarship fra en amerikansk alumneforening og får dermed mulighed for at tage en MBA to timer syd for Silicon Valley. Oplevelsen bliver et tiltrængt skifte fra teoretiske studier til praktiske værktøjer, og han beskriver, hvordan perioden hjælper ham med at forstå, hvordan hans viden kan omsættes til virkeligheden.
Da han vender hjem midt i finanskrisen i 2009, bliver det et wake-up-call. Samme år finder Henrik arbejde i et telecomselskab, mens Michael træder ind i et spilstartup. Der lærer han om investorlogikker og kapital, og han beskriver perioden som det tidspunkt, hvor “støttehjulene kom af”.
Det er i denne fase, Henrik en dag ringer fra en skiferie i Frankrig. Han har tænkt over roamingpriser og mener, han har løst et centralt problem i telecom. Det bliver begyndelsen på Onomondo, længe før navnet findes.
De første skridt mod Onomondo og et kompliceret telecom-marked
Michael fortæller, at hverken han eller Henrik i starten forstår, hvor komplekst telecom-markedet er, men de er drevet af ideen om, at man kan ændre selv en lille del af et globalt system. De finder hurtigt ud af, at de er nødt til at lære fra nogen, der kender branchen indgående, og de opsøger derfor wholesale-afdelingen i Telenor.
Her møder de Ejgil, som gennem seks måneder bliver deres uformelle mentor. Hver uge pitcher Michael en forbedret version af deres idé, og hver uge gennemgår Ejgil whiteboardet og forklarer, hvorfor idéen endnu ikke holder. Michael tager billeder af tavlen, skynder sig hjem og gennemgår alt med Henrik, og så gentager de processen.
“Til allersidst siger Ejgil: ‘Det kan sgu da godt være, det virker det der.’”
Det bliver deres første rigtige validering. På det tidspunkt forestiller de sig en rolle som bindeled mellem netværksoperatører og en form for “app store for netværk”. Men de undervurderer de strukturelle barrierer: store kapitalbehov, lang implementeringstid og det faktum, at telecom-branchen består af mastodonter med tunge infrastrukturer.
Alligevel forsøger de at få Telenor som første partner. Men funding-casen er urealistisk, og produktet er for abstrakt til investorerne. Det fører til, at Michael og Henrik i fem til seks år arbejder som konsulenter for operatører som Telenor og Vodafone. Her løser de problemer bag kulisserne og bygger kompetencer, mens de arbejder sig skridt for skridt tættere på deres egentlige mål.
I denne periode får de Markedsmodningsfonden i tale via et møde med Erhvervsstyrelsen på Web Summit i Dublin. Fonden bevilger 3,8 mio. kr. under forudsætning af medfinansiering, og det bliver dét, der gør investorer villige til at være med. De rejser ikke hele beløbet, de oprindeligt havde drømt om, men nok til at bygge et teknologisk skelet af den platform, der senere skulle blive Onomondo.
Teknologigennembruddet mellem Danmark og Sverige
Med den første rigtige kapital kan de hyrer hjælp, og Henrik bygger intensivt på softwaren. Målet er at bevise, at deres teknologi kan forbinde netværk på tværs af landegrænser uden roaming. TDC går med til et testforløb, hvor Onomondo får lov at integrere deres teknologi.
Michael beskriver, hvordan han sætter sig ind i Henriks bil med tre telefoner på skødet og kører mod Sverige for at teste systemet. Første forsøg mislykkes ved Kastrup, men under Øresundsbroen lykkes det, og i Sverige hopper telefonerne på et lokalt netværk med bevaret identitet. De ringer hjem til København uden at roame.
“Vores software har dannet bro mellem Danmark og Sverige, og vi er helt overkørt.”
Men da de fortæller venner om resultatet, forstår ingen, hvorfor det er stort. Det bliver for Michael et billede på, hvor svært det er at forklare IoT-infrastruktur til offentligheden. Teknisk set er det en milepæl, men udenfor branchen ligner det et almindeligt telefonopkald. Det får senere betydning for, hvordan Onomondo arbejder med kommunikation og forståelighed.
Kort efter rammer endnu en uventet udfordring. Telia og Telenor i Danmark annoncerer en fusion, hvilket lammer alle projekter i markedet. For Onomondo betyder det, at to års arbejde forsvinder fra den ene dag til den anden. Deres samarbejde med Telenor lukkes, og både deres momentum og muligheder forsvinder.
Michael beskriver dagen som et chok, hvor alt stopper ud af det blå. Investorer, deres tredje co-founder og teamet må tage stilling til næste skridt. Selskabet bliver sat på pause, og Michael og Henrik beholder IP’en, fordi de har leveret på kravene fra deres tidligere projekter. Det er et lavmælt, men afgørende vendepunkt.
Onomondo genopfindes: IoT bliver det nye fokus
Efter pausen begynder et nyt marked at forme sig: Internet of Things. I 2018 er IoT nået et modenhedsniveau, hvor millioner af maskiner har brug for effektiv, global og sikker netværksadgang. Michael og Henrik kan se, at det system, de tidligere har bygget, pludselig passer perfekt til behovet.
“Vi havde fået hostlet os frem til at bygge en telecom-engine, der kunne køre på en helt almindelig cloud.”
De beslutter sig for at satse resten af deres opsparing og bygge Onomondo som en reel operatør – men en, der ikke ejer master eller lokal infrastruktur. I stedet bruger Onomondo software til at forbinde operatørers netværk i et samlet system.
På bare ét år kommer de i over 100 lande og indgår aftaler med omkring 400 operatører. Det er langt mere, end de havde formået i årene før. I slutningen af 2018 får de deres første store kunde: Connected Cars, Volkswagen-importørens IoT-brand.
Dette bliver deres første bevis på, at Onomondo kan skalere i praksis og skabe værdi for store industrivirksomheder. De flytter tættere på inQvation, som bliver deres første investor i IoT-versionen af virksomheden, og får adgang til sparring og erfaring fra folk med kendskab til netværksbranchen.
Gennembruddet med Mærsk og en ny æra for Onomondo
Senere holder Henrik et oplæg i Energistyrelsen. På tilskuerpladserne sidder en repræsentant fra Mærsk, som kan genkende Onomondos løsning som svar på konkrete udfordringer i deres operationer. Det fører til en dialog, der i 2019 kulminerer i både et kunde-samarbejde og en investering.
Det er for Michael et af de mest markante øjeblikke i hele rejsen.
“Hvordan skete det, hvordan kom vi hertil?”
Han beskriver perioden op til offentliggørelsen, hvor de ikke må fortælle nogen om aftalen. Dagen før nyheden offentliggøres, sidder han alene på kontoret og ser videoen, der skal lanceres næste morgen. Først dér får han tid til at reflektere over de mange års arbejde, og følelsen overrasker ham.
Den næste dag eksploderer opmærksomheden. Mærsk promoverer samarbejdet massivt, og Michael vurderer, at omkring 400.000 mennesker ser eller læser nyheden. Teamet har sat en lydeffekt op i kontoret, som aktiveres hver gang videoen afspilles på hjemmesiden, men de må hurtigt slukke den, fordi afspilningerne er konstante.
Det er på dette tidspunkt, Onomondo går fra startup til scale-up. Fra 10 medarbejdere i 2019 til 27 medarbejdere i løbet af året efter. De samlede investeringer når op omkring 2 mio. euro, og Onomondo er nu aktiv i over 180 lande.
At skalere Onomondo: kultur, struktur og tydelig retning
Michael fortæller, at transformationen fra et lille team til en voksende organisation kræver en ny tilgang til drift, kommunikation og kultur. Hvor virksomheden tidligere kunne klare sig med uformelle processer, kræver 27 medarbejdere klare strukturer.
Deres vigtigste princip bliver at skabe “a place worthy of peoples time”. Det betyder en organisation, hvor alle forstår deres rolle, ved hvad der forventes, og kan se, hvordan deres bidrag skaber værdi.
“Folk skal forstå deres brik i det større billede.”
For at sikre transparens arbejder Onomondo med daglige check-ins, hvor alle fortæller, hvad de arbejder på, hvilke afhængigheder de har, og hvilke forhindringer de skal igennem. Hver fredag afholder de en fælles opsamling, hvor medarbejdere kan vise frem, hvad de har skabt.
Derudover bruger de tid på at definere roller, begreber og fælles sprog i organisationen. Ikke som bureaukrati, men som et nødvendigt grundlag, der gør det muligt for teamet at navigere i en kompleks teknologisk forretning.
Michaels fortælling viser, hvordan Onomondo bevæger sig fra eksperimenter og tilfældigheder til en mere moden struktur uden at give slip på den oprindelige iværksætterenergi.
Efter årene med skiftende retning, tekniske udfordringer og uventede tilbageslag står virksomheden nu et sted, hvor både organisation, teknologi og marked trækker i samme retning. Og hvor Onomondo for første gang kan fokusere på langsigtet vækst.
Dette er episoden for dig, hvis du vil forstå, hvordan en teknologivirksomhed kan opstå i et krydsfelt mellem tilfældigheder, vedholdenhed og dyb teknisk indsigt. Hvis du interesserer dig for IoT, telecom eller komplekse B2B-markeder, giver Michaels erfaringer et sjældent indblik i et område, der normalt foregår langt fra offentlighedens øjne. For dem der arbejder med skalering, giver fortællingen konkrete eksempler på både organisatoriske valg og de overgange, der skal håndteres, når et startup bliver en professionel virksomhed.
Du kan GRATIS høre Michael Karlsen fortælle hele iværksætterhistorien om bl.a. Onomondo, ved at klikke herunder.
