I nogle forløb tager en idé form længe før, den får et navn. Sådan er udviklingen i ketchersporten også et billede på, hvordan en niche kan vokse, når arbejdet udføres systematisk og med tålmodighed. Hos ZERV udspringer rejsen af en kombination af tilfældigheder, hårdt arbejde og en vilje til at blive ved, selv når fremdriften er langsom. Det rejser spørgsmålet om, hvor længe man skal holde fast for at se, om en forretning kan bære. Rejsen med ZERV viser, hvordan en tidlig beslutning om at satse lidt efter lidt udviklede sig til et samlet setup, der i dag spænder på tværs af sportsgrene og salgskanaler.
Fra et hobbyprojekt til fuldtidsarbejde
Torben van der Brekel Kulmbak overtog i 2010 en lille badmintonshop, der på det tidspunkt havde skiftet ejer flere gange og var drevet på hobbybasis. Han kombinerede webshoppen med et fuldtidsjob og indrettede hjemmet efter behovet for lagerplads. Ordreflowet var begrænset, men stigende. Alt blev håndteret manuelt, fra pakkelabels til håndskrevne fakturaer, og opgaverne voksede i takt med, at sortimentet blev udvidet.
Efter to år uden løn og en hverdag fyldt af både badmintontræning, opstrengning, kundeservice og logistik trak han og familien en streg i sandet. Enten skulle projektet sælges, eller også skulle han gå fuldtid. De valgte det sidste, og dermed begyndte den egentlige opbygning af virksomheden, der senere skulle blive en del af ZERV.
“Jeg måtte ikke lade min frygt for at fejle være større end chancen for, at det her kunne blive en succes.”
Beslutningen blev starten på en periode med meget lange arbejdsdage og en proces, hvor han lærte alt om e handel fra bunden. Det stod hurtigt klart, at effektivitet, indtjening og struktur var nødvendige for at gøre forretningen bæredygtig.
Fejlene, læringen og presset på økonomien
De første år var præget af lav margin, manglende lagerstyring og en række dyre fejltagelser. En ordre kunne ende i underskud, hvis han måtte sende familien efter varer, der ikke var på lager, eller hvis suppleringskøb hos leverandører var dyrere end forventet. Derudover brændte han penge af hos et bureau, der lukkede fra den ene dag til den anden.
Han udnyttede tidligere erfaringer fra transportbranchen, men økonomien var fortsat stram. Flere år uden løn tærede på opsparingen, og to mislykkede forsøg på at fusionere med konkurrenter skabte reel tvivl om, hvorvidt projektet kunne blive en levevej.
På det tidspunkt overvejede han at udvide til udlandet, men valgte i stedet at fortsætte dialogerne om en mulig fusion. Da det andet forsøg faldt på gulvet i sidste øjeblik, stod han tilbage uden løn, uden aftale og med en forretning, der stadig krævede fuld arbejdsindsats.
Flytningen til Fyn og mødet med Mikkel Normann
Da familien besluttede at flytte til Fyn, kontaktede Torben en lokal butik inden for samme branche. Det blev starten på en længere dialog om overtagelse. Først var planen en 50 50 konstruktion, men en revisor vurderede under et møde, at det var en dårlig løsning. Enten skulle forretningen sælges, eller også skulle Torben købe den.
På trods af manglende lokalt netværk tog han beslutningen om at købe butikken, og i 2016 overtog han den fysiske butik Ketcher.
Her mødte han Mikkel Normann, der på daværende tidspunkt var butikschef. Mikkel havde ingen erfaring med onlinehandel, men han havde stærke evner i det fysiske salg og stor indsigt i produkterne. Torben havde omvendt opbygget kompetencer i e handel gennem årene. De lagde derfor en intern aftale:
“Hvis du lærer mig butikken, lærer jeg dig alt, hvad jeg ved om online markedsføring.”
Det blev startskuddet til et tæt samarbejde, hvor begge udviklede nye færdigheder og løftede hinandens områder.
Vækst, kaos og den første egentlige hockeystav
Da Torben og Mikkel begyndte at kombinere deres kompetencer, steg omsætningen markant. Kælderens pakkebord måtte udnyttes til det yderste, og når mængden af pakker blev for stor, blev de bogstaveligt talt kastet ud gennem et lille kældervindue for at skabe plads.
Der blev åbnet nye shops, og de begyndte at tænke i struktur, effektivitet og skalerbarhed. Praktikanter og deltidsansatte blev rekrutteret, flere af dem i dag fast ansatte. Mikkels bror kom ind som lagermedarbejder, og faderen hjalp løbende med praktiske opgaver.
Arbejdsdelingen blev tydelig: Torben varetog forhandlinger, relationer og udvikling af nye muligheder, mens Mikkel tog førerrollen på mange af de digitale discipliner. Tilsammen skabte de en model, hvor ansvar var placeret efter styrker.
Partnerskabet og udvidelsen af butikken
Samarbejdet udviklede sig, og i 2017 indgik Torben og Mikkel første aftale om et fremtidigt partnerskab. Mikkel blev officielt partner i 2018.
Samme år stod det klart, at de fysiske lokaler ikke længere kunne bære udviklingen. De tog beslutningen om at flytte og åbnede Danmarks største butik inden for ketchersport. De første uger var omsætningen lavere end forventet, men efter kort tid steg den igen og overgik niveauet fra de tidligere lokaler.
Det blev et vendepunkt, hvor både den fysiske og online del nu kunne udvikles uden de tidligere begrænsninger.
“Da kunderne først fandt os det nye sted, steg tallene måned for måned.”
Overgangen til ZERV og udvikling af eget brand
Virksomheden havde i en periode båret navnet Racket Sport Empire, men det matchede ikke længere ambitionerne. De ønskede et samlet brand, der dækkede hele bredden af ketchersport.
Navnet ZERV blev valgt, inspireret af virksomhedens eget private label, der tidligere havde været aktivt i badmintonmiljøet og havde været brugt af profiler som Viktor Axelsen i ungdomsårene.
Genoplivningen af brandet krævede sourcing af nye produkter, produktion, test og en klar strategi for lancering i markedet. Gennem netværk fik de adgang til sparring fra profiler med erfaring i private label og e handel, hvilket gjorde processen mere struktureret. Dermed blev ZERV både virksomhedens navn og deres centrale produktlinje.
Fra forberedelse til præsentation i Løvens Hule
Ambitionen var at få rådgivning og kompetencer ind i virksomheden for at nå næste vækstniveau. De brugte tre måneder på at forberede pitch, træne tal og forfine fortællingen. Under forberedelsen fik de rådgivning fra personer med erfaring fra programmet, som blandt andet understregede betydningen af et genkendeligt navn. Det styrkede beslutningen om at samle alt under ZERV.
På selve optagedagen opstod en mindre udfordring, da den skjorte, Mikkel havde valgt, ikke kunne bruges på kamera. Han måtte skifte i sidste øjeblik, men de gik på scenen vel forberedte.
Resultatet blev en investering på to millioner kroner fordelt mellem Jan Lehrmann og Jesper Buch. Investeringen blev afgørende, fordi den både tilførte kapital og adgang til netværk.
“Vi ville helst have hovederne. Pengene følger med, men det er kompetencerne, vi skal bruge for at nå næste niveau.”
Næste skridt for ZERV
Med investeringen på plads arbejder Torben og Mikkel videre med en langsigtet plan om at udvide sortiment, etablere flere shops og styrke tilstedeværelsen i udlandet. Paddlemarkedet vokser kraftigt, og de vurderer det som en oplagt mulighed for ekspansion, både i Norden og resten af Europa.
Derudover arbejder de med at udvide organisationen med specialister inden for blandt andet online markedsføring, e mail flows og international skalering. Målet er at bevæge sig fra en solid position i Danmark til at blive en markant spiller i flere lande.
ZERV’s udvikling viser, at selv en lille nicheforretning kan vokse markant, når kompetencer suppleres, og når produkt og struktur løbende forbedres. Det er en påmindelse om, at vækst ofte skabes gennem vedholdenhed, tillid i partnerskaber og en konkret plan for de næste skridt, også når udgangspunktet ikke er stort.
Du kan GRATIS høre Torben van der Brekel Kulmbak og Mikkel Normann fortælle hele iværksætterhistorien om bl.a. ZERV, ved at klikke herunder.
