Area9 – International succes blev skabt på win-win partnerskaber

Episoden er sponsoreret af Viabill – betalingsservicen som over 4000 danske webshops bruger

Hør podcast episoden og lær bl.a:

• Hvad din tilgang til partnerskaber bør være
• Hvorfor det ikke altid handler om at have ret, men at få ret i en stor virksomhed

Imens han stadig var medicinstuderende havde han forsket i menneskelig fejl. Forskningen fik ham til i 1997 at lave computer simulatorer til undervisningsbrug i det selskab, der kom til at hedde Sophus Medical. Selskabet modtog et af vækstfondens mindste investeringer, men voksede til 50 ansatte under studiet. Risikoprofilen var altså ændret. Så der skulle hentes ekstern kapital, men venturekapitalfondene forstod ikke hvad de lavede. Derfor solgte han som 27 årig sammen med partnerne Sophus Medical for 7-8 millioner dollars, lige før endt lægestudie i 2011 til norske Laerdal Medical.

Lærte at etablere langvarige win-win partnerskaber

I Laerdal Medical, hvor Ulrik efterfølgende sad i direktionen, lærte Ulrik håndværket om at etablere langvarige win-win partnerskaber. Det er noget han har taget med videre i driften af Area9. For det handler om at droppe egne egoistiske selvopfattelse af hvad rammerne for et godt partnerskab er. Man skal forstå værdien fra den anden side af bordet.

“Antropologer vil bekræfte at en af de mest avancerede kulturer i verden, det er gave kultur, hvor man opnår social status ved at give end ved at tage – det er et helt centralt begreb i hvordan man skal lave partnerskaber”

Sådan blev Area9 etableret

I foråret 2005 hiver vennen og kollegaen Asger Alstrup Palm, Ulrik til siden da de er på et hotel i Skt. Petersborg Rusland. Han vil gerne skabe noget nyt. Og han vil have Ulrik med på rejsen. Det har de jo prøvet før i Sophus Medical. De tager et par øl med op på et hotelværelse, lytter til thrash metal og fortsætter snakken. Ulrik er frisk og Tommy Olesen og Khurram Jamil bliver involveret, men de aner ikke hvad de skal begive sig ud i. De finder dog på en hypotese om at kunne sælge lignende simulatorer til pharma verdenen og det går egentlig fint, men:

“Vi har ca. 100 millioner kroner i pipeline, men vi kan ikke lukke noget af det. Vi lukker simpelthen 0 kr. Det er ikke sådan vi lukker lidt. Vi lukker ingenting”

Et kæmpe wakeup call. For selvom man tror man kan sælge noget, så er det ikke ens betydningen med at det rent faktisk sker. Så i julen 2006 bliver de enige om at de måtte sadle om. Af afveje kontakte Udenrigsministeriet dem og spørger om deres Handelskammer ikke skal hjælpe dem med at skrive et brev ud til international aktører, som kunne have glæde af at lære dem at kende. Area9 vil gerne i kontakt med de store forlag. Og det sætter gang i tingene. Forlagene inviterer dem alle ind. En af dem vil endda købe dem. Det afviser de. I starten af 2007 mødes de så med McGraw-Hill i et stort mørkt bestyrelseslokale med nogle meget bløde stole. Ulrik har jetlag og Khurram Jamil er bange for at Ulrik vil falde i søvn. McGraw-Hill er interesseret, men mener de skal tale med en mindre del af koncernen. Efterfølgende er Ulrik ikke helt tilfreds og er parat til at flyve tilbage til København. Heldigvis får Khurram Jamil ham overtalt til at tage med til Chicago og tale med dem.

“Jeg måtte sluge mine arrogance for hvor fint det skulle være. For her var et hold af lysende begavet forlæggere. Der går under en halv time og så har den her fantastiske kvindelige chefforlægger overbevist os om, at det selvfølgelig er dem vi skal gå med. Hun siger at hun godt forstår, at vi har alle mulighederne med det vi har kunnet tidligere, men at det er det helt rigtige at tage sådan nogle gamle røvhuller som dem med i et partnerskab. For de kan tilbyde en virksomhed som er sulten på fremtiden”

Det ender i en kontrakt og de går igang med udviklingen af den første simulator. Det går godt, men undervejs opdager de at der er  et endnu dyberelæggende behov. Man bliver simpelthen nødtil at lære eleverne nogle helt basale ting, så som at lære byggeklodserne til at løse problemer. Man kan jo ikke læse matematik, hvis man ikke kan den lille tabel. De viser McGraw-Hill en tidlig prototype af, hvordan man kan bygge intelligente systemer, som kan få gode folk til at lære ting ordentlig. Professorerne er ellevilde. Og projektet går altså en anden retning. En slags pivotering eller finjustering af hvad det egentlig behov var.

Hvad der efterfølgende sker med partnerskabet og hvordan salget i sidste ende finder sted, det kan du høre meget mere om i episoden.

I dag nabo til Tom Brady verdens bedste quarterback

I dag er Ulrik anerkendt for at være global ekspert inden for læringsteknologi. Han er en pioner inden for adaptiv læring, data-drevet indholdsudvikling, simulering og debriefing teknologier. Successen og millionerne er dog ikke strøget ham til hovedet, men han bor da ved siden af Tom Brady, som NFL elskere vil vide er en af verdens bedste quarterbacks.