I mange virksomheder bliver relationer ofte betragtet som noget, der opstår af sig selv, men for Dan Hestbaek blev de tidligt et strategisk omdrejningspunkt. Arbejdet med Lift Relations udspringer af mange års konkret erfaring med, hvordan samarbejder kan styrkes, måles og forudses. Det skabte en ny forståelse af, hvad data kan bruges til i B2B-relationer, og hvordan markedet reagerer, når man tilbyder en model, der udfordrer etablerede processer. Kan et nicheprodukt fra Danmark udvikles til en global løsning, når fundamentet er relationer frem for teknologi?
Fra tidlige initiativer til en kommerciel nysgerrighed
Dan Hestbaek fremhæver, at drivkraften bag hans iværksætterrejse altid har været nysgerrighed. Allerede som femårig fandt han en måde at tjene sine første penge, da han bemærkede, hvordan toiletvagten foran en restaurant modtog betaling fra de besøgende. Da vagten forlod stolen et øjeblik, satte han sig i stedet og oplevede, at gæsterne gav ham flere tyrkiske lire, end han forstod værdien af. Episoden blev et første eksempel på, hvordan han hurtigt opfattede muligheder omkring sig.
Som teenager udviklede han og en ven et simpelt system, hvor de indsamlede ting fra kvarterets beboere og solgte dem på Gentofte Station. Samtidig samlede han flasker ved fodboldkampe og skabte en tidlig fornemmelse af at kunne forme sin egen økonomi. Det handlede ikke om grådighed, men om frihed: Med egne penge kunne han realisere ting, forældrene ikke finansierede. Han beskriver, hvordan ønsket om at optimere og forbedre ting er gennemgående for hele hans virke.
Et vigtigt tema er, at han aldrig har betragtet sig selv som opfinder. Han tager afsæt i eksisterende løsninger og forbedrer dem, hvis han vurderer, at markedet kan gøres stærkere. Denne tilgang danner grundlag for de første virksomheder og senere for Lift Relations.
CD og DVD produktion som første større forretning
Under studietiden i London begyndte Dan Hestbaek at arbejde med CD og DVD produktion. Internetforbindelserne i England var langsomme, og virksomheder efterspurgte rigere indhold, end nettet kunne bære. CD og DVD blev derfor en effektiv distributionsform for rigt medieindhold.
Forretningsmodellen opstod, da han kontaktede The Times’ head of content via en simpel email. Mødet førte til en ordre på 500.000 DVD’er, som han solgte, før han overhovedet havde fundet en producent. Produktionen blev lagt i Kina, hvor priserne muliggjorde høje marginer. Det førte til aftaler med både internationale og danske virksomheder, blandt andet Lundbeck.
Efterspørgslen ændrede sig gradvist. Flere kunder ønskede indhold produceret til deres CD eller DVD udsendelser, og her opstod en uventet mellemmandsrolle mellem kunder og reklamebureauer. For at imødekomme behovet begyndte han at opsøge bureauer, der kunne levere indholdet, og brugte netværk samt tilfældige forbindelser som springbræt. Mængden af kontakter i branchen voksede hurtigt, fordi kunderne havde brug for fleksible løsninger, og markedet endnu ikke havde klare standarder.
Denne første virksomhed var en tidslomme, men lærte ham, hvordan relationer og timing former en forretning.
Et kontorfællesskab som netværksmotor
Efter hjemkomsten til Danmark manglede Dan Hestbaek et erhvervsnetværk. I stedet for at købe et enkelt kontor lejede han 250 kvadratmeter og etablerede et kontorfællesskab for enkeltmandsvirksomheder. Han kaldte det I-huset. Løsningen gjorde det muligt at have et kontor uden at betale fuld husleje, men endnu vigtigere gav det ham adgang til mange faglige profiler.
Over fem-seks år kom 75 virksomheder gennem kontoret. Kontakten til så mange solokonsulenter og fagfolk skabte et fundament af relationer, der senere blev afgørende for at udvikle en konsulentvirksomhed med fokus på udbud og bureauvalg for store virksomheder.
Kontorfællesskabet blev dermed et centralt element i opbygningen af hans næste virksomhed og markerede begyndelsen på en årrække i en branche, hvor relationer og tillid var omdrejningspunktet.
En konsulentforretning der udfordrede bureaubranchen
Det næste kapitel i Dan Hestbaeks erhvervsrejse handlede om rådgivning og udbudsprocesser mellem virksomheder og reklamebureauer. Arbejdet byggede på erfaringer fra England og USA, hvor mægling mellem bureau og kunde var mere udbredt. I Danmark var markedet anderledes konservativt. Brancheforeningen for reklamebureauer så ikke positivt på, at en uafhængig mellemmand stillede spørgsmål til relationer, priser og processer.
Alligevel lykkedes det at vinde opgaver for flere store virksomheder som Carlsberg, Arla og Vestas. Processerne var omfattende og kunne vare flere måneder. De sikrede, at virksomhederne fik den rigtige partner til den rigtige pris. Modstanden fra bureauforeningen blev et vilkår, der tydeliggjorde, hvor fastlåst markedet var. Men kundernes behov viste, at der var brug for en systematisk tilgang.
Dan Hestbaek byggede samtidig erfaringer op på tværs af lande og brancher gennem opgaver i Europa og hos globale virksomheder. Han konstaterede, at projektbaseret indtjening skabte begrænset vækstpotentiale. Når et bureauvalg var gennemført, hørte kunden ofte ikke fra ham igen i mange år.
Fødslen af en idé: En tracker der lagde fundamentet til Lift Relations
En uventet vending opstod, da en kunde i Nordea efterspurgte yderligere værdi efter et større bureauvalg. Det blev tydeligt, at der manglede et system til at følge relationen mellem kundeteamet og leverandøren løbende. Her opstod idéen om en tracker, der ikke kun målte tilfredshed, men vurderede relationens kvalitet og fremadrettede potentiale.
Trackeren blev først udviklet som et mindre værktøj under navnet Hindsight. Kunderne tog hurtigt imod den. De brugte den ikke kun som et projektværktøj, men som en strategisk del af samarbejdet med deres leverandører. Løbende målinger sikrede kontinuerlig forbedring og gav Dan Hestbaek mulighed for at opbygge tilbagevendende omsætning.
Trackeren blev dermed starten på et skift fra konsulentydelser til software. Opfattelsen af abonnementsforretning kom ikke fra markedets tendenser, men som en praktisk erkendelse af, at forudsigelige indtægter styrkede forretningen.
Partnerskabet der ændrede alt i Lift Relations
Udviklingen af en mere struktureret softwareforretning tog fart, da Dan Hestbaek mødte Klaus Gilbert Klausen i forbindelse med et større globalt projekt for Novartis. Klaus’ erfaring fra bureauverdenen og Dan Hestbaeks erfaring fra kundesiden skabte et unikt match. De begyndte at drøfte de grundlæggende mekanikker mellem køber og leverandør og at analysere, hvordan relationer skaber eller ødelægger værdi.
Dette samarbejde blev afgørende for at formulere kernen i Lift Relations. I stedet for kun at se på kundens perspektiv blev leverandørens oplevelse integreret som et afgørende datapunkt. Denne dobbelte datatilgang gjorde det muligt at udvikle en algoritme, der kunne forudsige risikoen for churn med over 90 procents præcision.
Et citat indrammer denne pointe:
Det handler ikke om fortiden. Vores produkt handler om, hvad der sker med kunderelationen de næste tre, seks eller tolv måneder.
Herfra kunne Lift Relations tage form som en SaaS-platform bygget til enterprise-virksomheder med global tilstedeværelse.
Vejen fra konsulentvirksomhed til Lift Relations
I starten solgte Dan Hestbaek og Klaus Gilbert Klausen produktet til reklame, medie og digitale bureauer. De erfarede, at netop disse virksomheder havde stor risiko for kundetab og samtidig store økonomiske konsekvenser ved churn. Produktet kunne derfor hurtigt skabe målbar værdi.
Lift Relations blev grundlagt i 2015. Selvom markedet allerede kendte til tilfredshedsmålinger, fandtes der ingen model, som kombinerede kundens perspektiv med medarbejdernes vurdering af relationens udvikling. Løsningen blev en retention score, der kunne prædikere, om et samarbejde var i risiko.
Modellen skabte nye indsigter for store organisationer, der fik et styringsværktøj med direkte finansiel betydning. Medarbejdernes input blev lige så vigtige som kundernes, fordi deres daglige kontakt var et tidligt varsel, når relationen begyndte at skride. Lift Relations blev dermed positioneret som et alternativ til NPS i B2B-segmentet.
En bootstrapped SaaS forretning med global rækkevidde
Lift Relations er i dag en global virksomhed, men vejen dertil var ikke finansieret af eksterne investorer. Dan Hestbaek og hans partner arbejdede uden løn i to år for at sikre, at udvikling og salg kunne prioriteres. De brugte også relationerne fra konsulentvirksomheden til at sælge produktet allerede inden den tekniske løsning var helt færdigudviklet.
De første kunder kom fra USA og Storbritannien, og i dag udgør USA omkring 90 procent af omsætningen. Produktet er implementeret i op mod 70 lande, fordi store kunder ruller det ud globalt.
Kernen i Lift Relations er en prædiktiv algoritme, der bygger på customer satisfaction, medarbejderdata, progressionstal og semantisk analyse. Kombinationen giver virksomheder mulighed for at forekaste risiko og værdien af deres relationer.
Succesfuld skalering krævede også et advisory board. Blandt de centrale profiler var Jeppe Schjødt Hansen og Rolf Hansen, der begge bidrog med international erfaring. Senere kom otte rådgivere til i USA som en del af Lift Relations ekspansion.
Internationalisering gennem Canute og flytningen til New York
Lift Relations havde i flere år haft kunder uden for Danmark, men manglede en konkret strategi for skalering i USA. Deltagelsen i Canute-programmet blev et vendepunkt. Her fik virksomheden adgang til et mentornetværk og til værktøjer, som tidligere havde manglet.
Det engagement og den viden vi fik blev injiceret ind i os og førte til, at vi blev en del af en accelerator i USA.
Dan Hestbaek tilbragte et år med at pendle mellem Danmark og New York, før han valgte at flytte permanent. Det amerikanske marked blev centrum for virksomheden, og programmet bidrog til skarpere go-to-market strategi, metric-styring og positionering.
Erfaringerne fra internationaliseringen viste, at danske iværksættere ofte har høje ambitioner, men mangler adgang til de rette værktøjer og netværk. Lift Relations er derfor et eksempel på, hvordan nicheprodukter fra Danmark kan opnå global udbredelse, når de kobles med international indsigt og en klar eksekveringsmodel.
Barrierer og vilkår for danske iværksættere
Undervejs i opbygningen af Lift Relations oplevede Dan Hestbaek, hvor vanskeligt det kan være at opnå finansiel støtte i Danmark. Kontakten til vækstfonden, eksportkreditordninger og investormiljøer førte ikke til resultat, selvom forretningen allerede havde valide kunder og omsætning.
Det betød, at væksten måtte finansieres personligt. For mange virksomheder ville en sådan situation have været risikabel. Hans oplevelse er, at rationelle vurderingsmodeller hos støtteordninger kan ramme iværksættere hårdt, fordi afslag opfattes personligt, når virksomheder er i sin spæde fase.
Han peger på, at Sverige formår at skabe flere unicorns, men ikke fordi idéerne nødvendigvis er bedre. Forskellen handler om vilkår og adgang til ressourcer, der gør, at virksomheder hurtigere kan eksekvere globalt. Ifølge Dan Hestbaek er danske iværksættere ikke mindre ambitiøse – de mangler blot en struktureret vej til skalering.
Lift Relations i dag og de læringer der følger med
Lift Relations arbejder fortsat ud fra en klar softwaremodel, hvor retention score står centralt. Produktet gør det muligt for store virksomheder at forudsige churn, tilrette indsatsen og arbejde med kunderelationer på et strategisk grundlag.
Læringen gennem alle årene er, at relationer – både de eksterne og de interne – bestemmer virksomheders styrke. De tidlige initiativer, rollen som mellemmand, arbejdet med bureauer og overgangen til SaaS viser en linje, hvor nysgerrighed, timing og vedholdenhed har været afgørende.
Et grundlæggende princip går igen: man kan tage noget eksisterende og gøre det bedre, hvis man forstår markedet dybt nok.
For læsere med en interesse i SaaS, churn-forudsigelse eller international skalering rummer fortællingen om Lift Relations en tydelig pointe: Et nicheprodukt kan blive globalt, når det bygger på mange års erfaring kombineret med en villighed til at udfordre etablerede strukturer. Det er en påmindelse om, at robust teknologi vokser ud af praksis – ikke omvendt.
Du kan GRATIS høre Dan Hestbaek fortælle hele iværksætterhistorien om bl.a. Lift Relations, ved at klikke herunder.
