Nogle forretningsidéer udspringer af et lille, men vedvarende irritationsmoment, som bliver tydeligt, når man rammer det igen og igen. TrainAway voksede ud af den type friktion, hvor træning på rejser ofte ender i lokale forhandlinger, dårlige hotelrumsgyms eller lange medlemskaber, der ikke passer til et kort ophold. Kenn Gudbergsen stiftede TrainAway sammen med Alexander Schrøder, og fra start lå der en born global tilgang i måden, de tænkte produkt og partnerskaber på. Netværk og stærke personlige relationer kom til at fungere som en reel vækstmekanisme, og corona perioden pressede TrainAway til at gentænke værdien for både rejsende og fitnesscentre.
Idébrunch gav momentum, men et tilfældigt opkald gjorde TrainAway konkret
Kenn Gudbergsen og Alexander Schrøder lærte hinanden at kende på CBS omkring 2010. Venskabet holdt efter studiet, og i en periode voksede lysten til at skabe noget eget, mens hverdagen kørte videre i corporate jobs. Kenn Gudbergsen havde arbejde i PwC, Alexander Schrøder var i Copenhagen Infrastructure Partners, og de mærkede begge, at tempo og forventninger hurtigt blev normalen, selvom det ikke føltes som en langsigtet retning.
De byggede en enkel rutine for idéarbejdet. Hver anden søndag holdt de en idebrunch, hvor begge skulle møde op med tre idéer og en overordnet plan for, hvordan idéen kunne komme i markedet. Brunchene blev gennemført, og processen gav energi, men den leverede ikke den idé, de reelt ville satse på. Arbejdslivet fyldte meget, og det gjorde det sværere at tænke frit og spotte et problem, der var stort nok.
Skiftet kom via en forbindelse i Alexanders netværk. Alexanders far blev sat i kontakt med en ven, Christoffer, som rejste meget og blev ved med at løbe ind i det samme problem: alt kunne ordnes digitalt, men adgang til et ordentligt fitnesscenter krævede ofte tid, forhandling og sproglige omveje. Den situation ramte noget velkendt hos Kenn Gudbergsen og Alexander Schrøder, fordi de selv havde rejst meget og trænet fast siden ungdomsårene.
Et konkret minde fra Thailand i 2013 gjorde problemet ekstra tydeligt. Et hotel blev valgt ud fra løftet om træningsfaciliteter, men “fitnessrummet” viste sig at være et lille, slidt lokale med en enkelt multimaskine og billeder, der ikke matchede virkeligheden. Løsningen blev et lokalt center, hvor adgang krævede forklaring, forhandling og en del tid, før de kunne få en kortvarig adgang i stedet for et langt medlemskab. Den type oplevelse gjorde TrainAway logisk som idé, fordi friktionen gentog sig på tværs af lande og byer.
Efter opkaldet brugte de nogle måneder på at undersøge markedet, konkurrence og muligheder, før de tog springet og gjorde TrainAway til et fuldt fokus.
Læs eller lyt her til andre iværksættere med globale ambitioner
TrainAway blev born global fra starten, fordi modellen krævede skala
TrainAway gav ikke mening som et lille lokalt katalog. Værdien opstår først, når en rejsende kan regne med at finde træning i mange byer og på tværs af lande. Det satte en retning fra dag ét: udbuddet skulle bygges bredt og hurtigt, ellers ville efterspørgslen ikke blive stabil.
Samtidig pegede hotelmarkedet på, hvorfor behovet er reelt, men ofte ikke løst godt nok. “Fitness” fungerer som et vigtigt filter på bookingplatforme, og derfor vælger mange hoteller at kunne krydse boksen af med et minimalistisk setup. Resultatet bliver, at mange rejsende ender med et træningsrum, der teknisk set findes, men som ikke giver den træning, de havde regnet med. For TrainAway handlede det ikke om at kritisere hoteller, men om at gøre adgang til rigtige fitnesscentre enkel, kortvarig og brugbar for en rejsende.
De arbejdede også ud fra en mere grundlæggende mekanik i fitnessbranchen: mange mennesker vil gerne træne, og mange vil gerne have muligheden, også selvom de ikke bruger den konsekvent. Den “mulighedsværdi” skaber efterspørgsel efter adgang, men den kræver en løsning, der er nem at bruge i praksis, når rejsen først er i gang.
Born global tilgangen blev derfor ikke en brandinglinje, men et praktisk krav til TrainAway.
Første år i garage, første kapital og de dyre læringer om udvikling
TrainAway kom i gang med lave omkostninger. Det første år havde de base i Alexanders forældres garage, hvilket gav ro til at bygge uden et dyrt kontor setup. Christoffer blev samtidig den første investor og dækkede de tidlige omkostninger, så de kunne komme i gang med produktudviklingen.
Kenn Gudbergsen og Alexander Schrøder stod uden teknisk co founder, og det gjorde valg af udviklere kritisk. De researchede, tog møder og besøgte et udviklingsbureau i Krakow, men de første samarbejder gav ikke den kvalitet, TrainAway havde brug for. Små misforståelser blev til dyre fejl, og meget tid gik med at specificere ting helt ned på knapniveau for at undgå nye fejl.
Et sideløbende forsøg med en billig designer endte som en tydelig påmindelse om det samme. En simpel opgave med et verdenskort kom tilbage med fejl som manglende eller dobbeltplaceret Grønland, og den slags detaljer gjorde det svært at stole på leverancerne.
TrainAway endte med at betale mere for at få et setup, der kunne levere stabilt. Det var ikke en elegant læring, men den blev afgørende for at kunne bygge videre uden konstant rework.
De første partnere og MVP: TrainAway blev bygget sammen med fitnesscentrene
TrainAway fik tidligt en vigtig partner i MyFitness, den største kæde i Baltikum. Den relation kom ind gennem netværk og gav både legitimitet og en praktisk sparring om, hvad fitnesscentre faktisk har brug for, når de skal indgå i en ny platform.
I Danmark blev de første skridt taget med en meget konkret indsats. Kenn Gudbergsen og Alexander Schrøder kørte en roadtrip fra København til Aalborg og tilbage for at møde klub ejere og forstå deres hverdag. De byggede ikke udbuddet ved at sende standardmails. De tog samtalerne, fik indsigterne og gjorde samarbejdet let at sige ja til.
TrainAway gik i markedet med en tidlig version, hvor målet var at komme i gang og lære. Flere klubber stod klar allerede før lanceringen, fordi risikoen var begrænset, og fordi en rejsende kundegruppe kunne give ekstra omsætning uden at forstyrre den eksisterende drift.
Den tilgang gjorde TrainAway til en platform, der voksede i tæt kontakt med dem, der skulle levere produktet i praksis.
Netværk som strategi: MyFitness, Barry Walsh og de døre, TrainAway ikke selv kunne åbne
Når TrainAway skulle skaleres, ville klassisk opsøgende salg til tusindvis af fitnesscentre blive langsomt og dyrt. Derfor fik netværk en helt konkret rolle: relationer skulle forkorte vejen til mange klubber på én gang.
En nøgleperson blev Barry Walsh, som både havde klubber i Dublin og en central position i den irske fitnessbranche. Kontakten kom via netværket omkring MyFitness, og relationen udviklede sig fra en brancheforbindelse til et egentligt samarbejde. En rejsehistorie fra Gatwick Airport blev et billede på den indsats, TrainAway lagde i at møde de rigtige personer fysisk, også når det var besværligt.
“Så vi sprintede igennem lufthavnen i Gatwick, fordi vi var ved at misse boarding. Da vi kom igennem security, kollapsede mine ben bare, og jeg endte helt flad på gulvet. Det var den der følelse af, at når man har kørt på en deadline, og så er man igennem, så giver kroppen bare slip. Det var helt værd, fordi Barry endte med at blive investor i TrainAway og åbnede ekstremt mange døre.”
Den historie handler ikke om heltemod. Den peger på en nøgtern realitet: når en platform som TrainAway kræver adgang til branchens nøglepersoner, så bliver tilstedeværelse og relationelt arbejde en del af produktet.
IHRSA aftalen: TrainAway digitaliserede et program, der stadig kørte på papir
Det største gennembrud kom via IHRSA, en global brancheforening med base i Boston og et medlemsnetværk på tværs af lande. TrainAway stødte ind i IHRSA gennem en branchekonference i London, hvor en samtale åbnede for et konkret behov: IHRSA havde et passport program, der gav rejsende adgang eller rabat hos medlemsklubber, men programmet fungerede med print, manuelle processer og telefonopkald.
TrainAway passede ind som en digital løsning, men vejen til aftalen krævede udholdenhed. Dialogen strakte sig over mange måneder og endte i et udbud, hvor TrainAway konkurrerede mod mere etablerede aktører. Kenn Gudbergsen og Alexander Schrøder arbejdede systematisk med relationen og mødte IHRSA fysisk i Boston, selv når budgettet var stramt og rejsen blev planlagt på den hårde måde.
Da TrainAway vandt aftalen, flyttede fokus over på implementering og lancering. Målet blev en go live omkring 1. januar 2019, og lige op til lanceringen dukkede en kritisk fejl op i indlæsningen af et stort antal klubber. Det udløste en praktisk indsats, hvor teamet manuelt fik rettet op, så udbuddet stod korrekt fra start.
IHRSA aftalen gav TrainAway et spring i geografisk dækning, fordi mange klubber kom ind via én aftale i stedet for én ad gangen.
Opportunistisk internationalisering og et netværk, der lukkede hullerne
TrainAway voksede ikke land for land i en pæn rækkefølge. De første år fulgte netværket mulighederne: en dialog i Danmark kunne køre parallelt med aftaler i Baltikum, kontakter i Irland og spor ind i Asien. Den opportunistiske tilgang gav en lidt ujævn geografi, men den gav fart, fordi TrainAway kunne tage imod muligheder, når de opstod.
Efterhånden blev næste opgave mere klassisk: at gøre dækningen mere sammenhængende i de byer og lande, hvor rejsende typisk bevæger sig. Når TrainAway allerede stod stærkt i store destinationer, gav det mening at lukke hullerne, så brugeren i praksis kunne regne med adgang uden at planlægge for meget.
På et tidspunkt i udviklingen stod TrainAway med omkring 1.500 partnerklubber i 46 lande på fem kontinenter, brugere fra mere end 150 lande og over 35.000 gennemførte træninger via platformen. Tallene viser især én prioritering: TrainAway byggede udbuddet først, fordi udbuddet er fundamentet for efterspørgslen i en markedsplads.
Corona ændrede TrainAway på få uger: fra rejser til medlemsværdi
Ind i 2020 lå der en række planer, som byggede videre på den internationale retning. TrainAway arbejdede med funding, havde dialoger i Asien, konkrete spor i Japan og Thailand og en forventning om synlighed på store brancheaktiviteter, blandt andet i San Diego.
Så lukkede verden ned. Fitnesscentre lukkede næsten samtidig på tværs af markeder, og rejser stoppede. For TrainAway ramte det direkte ned i den oprindelige kerne: rejsende, der køber adgang, når de står i en ny by.
I den situation blev TrainAway nødt til at genoverveje, hvad platformen skulle levere, når rejseadfærden blev usikker. I stedet for at læne sig ensidigt op ad enkeltkøb fra rejsende, begyndte TrainAway at arbejde i retning af en model, hvor adgang til partnerklubber kan fungere som en medlemsfordel for fitnesscentrenes egne medlemmer. Det skift flytter værdien tættere på fitnesscentret og gør TrainAway mindre afhængig af konstant rejseaktivitet.
Corona perioden blev derfor ikke kun en pause. Den blev en periode, hvor TrainAway måtte omsætte netværk, produktlæringer og brancheforståelse til en ny måde at skabe værdi på.
Dette er samtalen for dig, hvis du arbejder med platforme, partnerskaber eller international vækst og vil forstå, hvordan TrainAway i praksis blev bygget som born global fra et lille udgangspunkt. Hvis du sidder med et produkt, der kræver mange leverandører, mange relationer og høj tillid, giver Kenn Gudbergsen især værdi på det konkrete håndværk: hvem der blev vigtige, hvorfor de blev vigtige, og hvilke fejl TrainAway betalte for undervejs.
Du kan GRATIS høre Kenn Gudbergsen fortælle hele iværksætterhistorien om bl.a. TrainAway, ved at klikke herunder.
