Kirppu – Lærte at leve med sine konkurrenter

Frisk finsk formulering

Mortens iværksætterrejse startede, da han, i en tysk virksomhed, var chef for Skandinavien, Finland og Baltikum. Han brugte størstedelen af sin tid på at rejse rundt og det var på en tur til Finland, at en finsk medarbejder overraskerede ham med en frisk kommentar. “Morten, når nu du bliver træt af dit arbejde, så ved jeg hvad du skal lave.” Morten var overrasket over medarbejderens kommentar, men ikke destro mindre, så vakte han Mortens interesse. Ideen var at starte loppesupermarkeder i Danmark, da de havde stor succes i Finland.

Morten tog derfor med sin finske medarbejder ud og kigge på loppesupermarkeder, som var en velfungerende og velbesøgt forretningsform i Finland. De startede helt tilbage i slut 80’erne, da Finland var meget under pres økonomisk og derefter havde interresen blot vokset.

Fra et glas rødvin til et samarbejde

Morten havde ikke gjort mere ved ideen, før vennen Claus kom over til god mad og rødvin. Claus var i politikkens hus, men havde ved siden af en formandspost for Hillerød Kræmmermarked, som havde et besøgstal på 80.000 mennesker om året. En ejendomsmægler havde spurgt Claus, om de ville lave noget i en stor tom forretning, men det var de ikke interesseret i. I dette øjeblik så Morten muligheden og pitchede ideen, som han fik i Finland. Claus syntes det lød spændende og 1-2 måneder senere fløj han til Finland og mødtes med Morten. De tog med den finske medarbejder rundt og kiggede på de forskellige loppesupermarkeder og besluttede sig for at starte Kirppu, når de havde undersøgt markedet ordenligt.

De brugte et par år på at lave business casen og holdte en masse netværksmøder. De kunne se potentialet og at det fungerede i Finland. I Danmark var der mange besøgende til kræmmermarkeder og handlende på DBA, Lauritz osv., så der var allerde godt gang i handlen med brugte ting og samtidig var der også kommetmere fokus på bæredygtighed i Danmark.

To sælgere uden erfaring med retail

De tog kontakt til udlejeren, som havde tilbudt et tomt lokale til Claus og Hillerød kræmmermarked. De ville have ham til at tage risikoen og bruge lokalet til det første Kirppu loppesupermarked. Det var bare et problem. Det måtte udlejeren ikke for sin kone. De fandt et derfor et andet lokale, men kunne hurtigt se, at de havde brug for penge til at få gang i forretningen.

De gik i Spar Nord Hillerød og præsenterede deres projekt. Bankens medarbejdere var alle begejstrede og ville gerne være med. Claus og Morten havde en god sikkerhed i deres godt betalte jobs, som de stadig beholdte ved siden af Kirppu projektet. Lånet gik igennem, men nu skulle Claus og Morten finde ud af, hvordan de kunne styre en virksomhed med et fuldstidsjob ved siden af.

Deres løsning blev, at de ville bruge deres fritid og rekruttere sig ud af det. De ledte efter en butikschef og souschef. Den første butikschef kom med en baggrund fra blandt andet lagkagehuset. Hun havde rigtigt godt styr på at lave et servicekoncept. De lavede også et advisory board, som bestod af Anders, som var købmand med retail erfaring og Peter, som var CFO og havde en økonomisk baggrund. Morten og Claus havde ingen erfaring indenfor retail, men var eksperter indenfor begge salg og marketing.

Kirppu fjerner alt risikoen ved brugthandel

Kirppu konceptet blev, at man kunne leje sig ind på en stand i et loppesupermarked på cirka 900-1200 kvadratmeter. Så afleverede man sine ting og så klarede Kirppu salget, for et 15 % kommisionsgebyr. Loppesupermarkederne havde prøverum, indkøbsvogn og faste priser. De fjernede altså kontakten mellem køber og sælger. Selvom prisen var fast, så kunne sælger lave rabatperioder. Kunderne var dermed sikre på, at de fik produktet og de kunne samtidig se/prøve det fysisk. Samtidig fjernede Kirppu de logistiske problemer med forsendelse af varerne. Bag navnet Kirppu er det finske ord for “loppe”. De ville skabe et brand, som blev synonymet med loppesupermarkeder i Danmark.

Desperat happy meal indkøb og souschef opsigelse

Kirppu byggede 160 stande i deres første butik. De ansatte, venner, familie og ejere selv fyldte mange af de første stande. Peter fra  deres advisory board havde ifølge Morten bygget “Danmarks største excel ark”. Det var bygget for at holde styr på standleje. Men det virkede ikke og det fandt de ud af dagen inden åbningen. Morten ringede derfor desperat til Peter og ville lave alt med papir og blyant. Peter fik ro på Morten og ringede videre til en it ansat i den anden virksomhed, hvor han arbejdede. Medarbejderen havde ansvar for sine 7 børn denne uge.

“Så hvis jeg ville sponsorere 7 gange Happy Meals, så ville han godt. Så han kæmpede hele natten. Næste morgen havde vi et bookingsystem, inden vi åbnede.” – Morten Bøjland

De mange ændringer gjorde blandt andet, at deres souschef sagde op på den første dag, fordi hun ikke kunne følge med ændringerne. Så det var en meget kaotisk begyndelse. Heldigvis var de mere heldige med deres første butikschef Pernille, som i dag er driftschef for Kirppu.

Der kom rigtigt mange mennesker på åbningsdagen og så begyndte mange at efterspørge at booke sig ind på en stand. Efter en uge, så havde ingen ansatte eller bekendte længere en stand i butikken. Det var nu kun “rigtige” kunder.

Sure gamle mænd og 100.000 i tab

Kirppu havde lagt mærke til at der kom mange og tog billeder i deres butikker, målte op og havde en ekstraordinær stor interesse i dem. De var tydeligt, at flere gerne ville kopiere dette koncept, som Morten og Claus succesfuldt havde bragt til Danmark.

Det blev til virkelighed, da den første konkurrent åbner 6 måneder efter Kirppu åbnede deres første butik. Med det samme brochure materiale, de samme tekster på hjemmesiden og det virkede nærmest som en 1 til 1 kopi. Morten beskriver sig selv og Claus, som to sure gamle mænd, da de opdager det. De havde brugt så lang tid på forberedelse og lave materiale og så kommer der nogle og kopierer det.

De tog derfor fat i deres advokat og forklarede situationen. Advokaten svarede: “Drenge, det her kommer til at koste jer 100.000 kroner og jeg er sikker på, at vi taber.” Det var ikke nok til at afholde Morten og Claus for at gennemføre sagsmålet. 6 måneder efter, så stod de med en masse brugte timer og 100.000 kroner fattige, som advokaten havde forudset.

Et sidste angreb, inden fornuften kom

Nederlaget ændrede ikke deres forhold til konkurrenterne. De skulle ned med nakken. Kirppu åbnede derfor i alt hemmelig en butik lige ved siden af konkurrenten. De havde mørklagte vinduer og fik leveret deres varer om natten, for at holde på hemmeligheden. Alle involverede fik at vide, at det var hemmeligt.

Det endte med, at konkurrenten gik konkurs, men blot for senere igen at genopstå. Det gik op for dem, at det i virkeligheden var dumt, det de havde gang i. Der begyndte blot, at komme flere konkurrenter og besluttede sig derfor at fokusere mere på deres eget koncept og se det som en validering af deres forretning, at konkurrenter startede op.

Nu skal den have fuld gas

Da de åbner deres anden butik, så siger Claus sit andet arbejde op, for at blive butikschef i butik nummer to. Kirppu udvider ligeså langsomt én butik af gangen. De kan dog se, at markedet er ved at stikke af fra dem. Derfor siger Morten også sit job op og sammen har de en ambition, om at få åbnet en masse butikker over de næste 3-5 år.

Morten sad til en nytårsbrunch, hvor han fik en konsulent, som han ikke før havde mødt, til sidemand. Morten fortalte ham om sin skalleringsplan og dertil svarede konsulenten: “Ja, det lyder virkeligt dumt.” Morten blev lidt chokeret over udmeldingen, men spurgte ind til det. Konsulenten sagde, at de skulle have mere fart på og sætte nogle kortere deadlines. Det ville tvinge dem til at arbejde mere effektivt og hårdt for at nå målsætningen. De skruede derfor yderligere op for gassen.

De åbnede 5 butikker på et halvt år og 7 på et år. De er Claus, Morten og driftschef Pernille, som står for denne skallering med at bygge nye butikker, rekruttere og drive butikkerne.

Bunden af kistebunden kan anes

Det går ikke specielt godt økonomisk for Kirppu, da det simpelthen går for hurtigt. De åbnede butikker og skyndte sig videre til den næste. De fik derfor ikke hjulpet medarbejderne nok og havde problemer med, at finde de rette butikschefer. Det begyndte at knibe med penge og de gik derfor tilbage til banken og spurgte om mere hjælp. Banken vil gerne hjælpe, hvis de selv kan skaffe kapital.

De gik derfor i gang med at søge efter kapital. De skulle ikke lede længe, da Anders og Peter fra deres advisory board kort tid efter fortæller, at de gerne vil være de to investorer. Det positive var at de kendte dem og de kendte forretningen, men det var vigtigt for Morten, at de tænkte langsigtet og at de havde råd til at tabe pengene. Det kunne de og det var de.

Det var dog stadig svært for Morten med tanken, om at kunne miste nogle gode bekendtes penge og det hjalp ikke, da de efter et halvt år var tæt på, at have brændt deres investeringer af.

Millioner brugt på bogholderi årligt

Kirppu fik at vide, af deres eksterne bogholderi, at de ville mangle en million kroner til den næste første. Claus og Morten kaldte derfor til krisemøde med deres investorer. Anders sagde hurtigt: “Jeg har ikke været i en virksomhed endnu, hvor man ikke har haft det her møde.”  Den anden investor, Peter, virkede også ubekymret og bad dem teste deres relation til banken og få disse penge på kredit. Morten ringede med mavepine og fyldt med nervøsitet til banken. De måtte desværre meddele, at de ikke fik pengene … før 10-12 minutter. Mortens mavepine og søvnløse nætter var væk og problemet blev løst. Det var dog en periode med mange pengebekymringer, hvor der nogle gange skulle tømmes pengeskabe og indløses alle mønter i bankerne, for at overholde alle betalingsfriste.

Det viste sig, at de slet ikke havde brug for pengene. Det eksterne økonomiske bureau havde regnet forkert. På dette tidpunkt brugte de, grundet de mange transaktioner, 1,8 millioner kroner om året blot på bogholderi. Disse to faktorer samt med tanken på, at de også tidligere havde oplevet forkerte udbetalinger, gjorde at de valgte at insource deres bogholderi. Det gav en ro omkring økonomidelen, at få en CFO ind og få bogholderiet in house.

Kirppu og deres unikke forhold til kunderne

Kirppu giver gratis kaffe og thé og har i alle deres butikker en lounge, hvor kunderne og sælgerne kan mødes. Det skaber et specielt community. Kirppu arbejder meget på, at skabe disse tætte bånd til deres kunder. Det har blandt andet medført at de, over de seneste fire år, har holdt fødselsdag for en kunde i deres første butik. Hør mere i teaseren nedenfor.

Penge i kassen og nye butikker ude i horisonten

Kirppu har nu ikke længere banklån og er begyndt at tjene godt med penge. De har 165 mand ansat, hvor en del af dem dog er deltidsansatte. De omsætter for 150 millioner kroner om året og har for nyligt fået tilkoblet en applikation, som giver sælgeren en “Kaching” lyd, som skal skabe noget opmærksomhed om deres brand.

Kirppu er stadig Danmarks største loppesupermarked med 13 butikker fordelt rundt i landet. De har planer om at udvide med flere butikker og er ved at få de sidste detaljer på plads.

Hvis du har lyst til at høre andre iværksættere fortælle deres historie, så kan vi anbefale:
Tonsser – Fornyet motivation til fodboldens talenter
Clio Online – 10.000 i skraldespanden og salg på 3-cifret millionbeløb
Satcom1 – Solgt for 700 millioner efter 12 år