Satcom1 – Solgt for 700 millioner efter 12 år

Episoden er sponsoreret af Copenhagen Venture Exchange.

Karinas iværksætterrejse

Karina startede sin rejse, som medarbejder hos Thrane & Thrane. En virksomhed som arbejder indenfor satellitkommunikation og hardware til skibe. De havde opfundet den første hardware enhed, som skulle sidde på en flyver, så der kunne ringes fra flyveren. Både fra piloten, men også fra vigtige forretningsfolk og deres private fly. Året var 2002 og Karina var ude og se til kunderne. Hun opdagede hurtigt, at de havde brug for hjælp. Det gjorde hun sin franske kollega opmærksom på, da han havde været med til at udvikle produktet.

Der var et kæmpe hul i markedet, da det var en ny teknologi og folk var bange for at pille ved hardware på disse fly. Samtidig, så forventede de rige, som ejede disse privatfly, at alt virkede. Virkeligheden var dog, at de ikke anede hvordan de ringede eller hvor de kunne få support, hvis noget gik galt.

Karina gik og plagede franskmanden over lang tid, om at udnytte hullet i markedet og lave noget sammen. Han synes ikke, at det var så spændende. Han var meget introvert, hvor Karina var hans totale modsætning. Karina slog derfor tanken væk, da hun blev headhuntet tilbage til Satair, som leverer reservedele til fly. Hun var helt oppe at køre over hendes fantastiske nye job.

Businessplan på en serviet

En dag modtager Karina pludselig et opkald fra franskmanden. Han havde nu lavet en business plan og ville mødes med Karina. Karina er dog blevet glad for hendes nye arbejde, men lod sig overtale til en brunch og en kop kaffe. Karina tog spændt til mødet og forventede et langt dokument af en forretningsplan. Hun blev derfor lettere overrasket, da franskmanden hev en serviet frem. Han ville starte nu og havde taget en Nordmand med, som også arbejdede for Thrane og Thrane. Han var brugerflade ingeniør og fuldendte holdet. Karina kunne lide forretningsplanen samt tilgangen af 3. manden og besluttede sig, for at gå med på idéen.

De brugte derefter hver weekend, på nær en månedlig friweekend, ved siden af deres job, på at mødes og skrive en “rigtig” forretningsplan. De ville tilbyde konsulent og support. De ville også styre netværket fra jorden af, så der var muligt at problemløse hurtigst muligt. På denne måde kunne de også sikre sig, at de kunne tjene penge 24/7. De registrerede firmaet i februar i 2003.

19. gang er lykkens gang

De ejede ikke satellitter eller jordstationer. De skulle bruge disse jordstationer, for at flyveren kunne sende signal op til en satellit, som derefter sendte det ned til en jordstation. Jordstationen sendte det så videre ind i firmanetværket og videre ud til mobilnetværket. De skulle i kontakt med Telenor satellite service, som havde jordstationer. Problemet var bare, at de ikke havde lyst til at lytte til dem. Der havde nemlig været 17 firmaer før dem, som havde fejlet. Firma nummer 18 troede de på og havde opkøbt 10% af, men det gik dem ikke så godt. De havde derfor ikke meget tiltro til Karina og hendes hold. Dette vendte lidt, da de fortalte om deres kompetencer og de fik på det grundlag en kontrakt på et år. Dette skulle fungere som en prøveperiode og dermed blev de distributør for deres taletid for fly.

Skuespil og forsvundet leverandør

Der gik så et par måneder og så ringede firma nummer 18, som Telenor havde andel i, til dem. De havde vundet en kæmpe kontrakt hos Airbus og manglede en underleverandør, som kunne gå nede i Bordeaux og arbejde for dem. Der var dog den betingelse, at Satcom1 skulle skrive under på, at de var underleverandør og ikke måtte nævne deres egen navn for kunden. Det var ikke så godt for deres brandværdi, men de gik med til det, da de var nye og havde brug for jobbet. Satcom1 skulle designe et netværk og så ville hovedleverandører til sidst komme med en router.

2,5 måned havde Satcom1 og deres ingeniør gået og arbejdet på projektet. Tidsplanen var overholdt, men efter 2 måneder var betalingerne pludseligt stoppet. En dag blev Karina, så ringet op fra Bordeaux og kunne vilde diskussioner i baggrunden. Hun fik at vide, at hovedleverandører ikke er dukket op. De kunne ikke komme i kontakt med dem og det kunne Telenor heller ikke. Der er råben og skrigen og midt i alt kaoset, så indrømmede Karina så, at de var underleverandører og ingen tilknytning havde til dem. Så blev der helt stille, men pludselig taler en stemme i baggrunden til Karina. Hør mere i teaseren herunder:

De leverede 5 måneder efter og fik 17 Airbus fra den kongeflåde som kunde. Den dag i dag er de stadig kunder hos Honeywell, som opkøbte Satcom1. Det startede altså med et uheld, men endte med at give dem en kæmpe kundekonto og de fik udviklet det software, som de havde brug for. Dette skete med hjælp fra Airbus samt en Business Angel. De fik også lavet patenter grundet deres softwareoptimeringer. Firmaet, som de var underleverandør for, hørte de aldrig fra igen.

“Vær hudløs ærlig og sig at du er villig til at arbejde på en løsning og så kom i gang. Hvis du kan lave det. Hvis du ikke kan lave det, så gå fra bordet.” – Karina Bergstrøm Larsen

Gammel og støvet branche

Aviation er en gammel og støvet branchen med en svær indgangbarriere. Karina oplevede at være 3 år på den samme messe og føle sig iagttagget. På det 3. år, så kom der en repræsentant for Harrods Aviation hen og spurgte, om de ikke havde været på messen i 3 år i træk nu. Det nikkede Karina til og så sagde manden: “Hvis du har overlevet 3 år, så er jeg klar til at placere en ordre hos jer”. Han blev derefter en form for mentor for Karina og lærte hende meget om branchen. Ingen tør ligge sine penge hos nye virksomheden, da man i branche kan miste alt, hvis man laver blot en enkelt fejl. Karina sørgede for at lave nogle kortere aftaler og så er kunderne kommet igen. De begyndte at komme og efterspørger innovation og Karina sørgede for altid at levere til den aftalte tid.

Når Karina har haft snakket med beslutningstagere i de større virksomheder, så er det ofte 60-70 årige, som hun har været i kontakt med. Det tager så lang tid at blive inviteret dertil og du skal have de nyeste produkter. Det er vigtigt ikke at lade sig slå ud og være selvsikker i en branche som denne.

“Jeg kan sige 100%, fra den dag vi besluttet at gå ind i det, der vidste jeg at vi ville vinde.” – Karina Bergstøm Larsen

9 måneders problemer løst på 45 minutter

Karina ville være iværksætter, fordi hun var træt af dårlige mellemledere i Danmark. Det skulle være bedre og så ville hun skabe nye arbejdspladser. Hun så behovet i satellitkommunikation, som fungerede dårligt.

Et eksempel på, hvor dårligt det fungerede i branchen, var da de får en opringning fra en virksomhed med 2 airbus fly til over 200 millioner dollars stykket. De havde haft dem i 9 måneder, men de kunne ikke få deres satelitkommunikation til at virke. De havde snakket med alle underleverandører og alle havde sagt, at de havde gjort sit og kunne ikke hjælpe yderligere. De ringede efter en anbefaling til Karina og hun bad dem sende en e-mail, hvor der stod, at de var villige til at skifte over til Satcom1, hvis de løste deres problem indenfor en måned. De sendte derefter en ingeniør hen til virksomheden, for at skabe en forbindelse til flyene.

“Der gik 45 minutter. Så havde vi fundet ud af, at der var byttet to kabler om, som skulle have været den anden vej rundt.” – Karina Bergstrøm Larsen

Efter at have byttet kablerne om, så virkede det. Virksomheden fløj derefter to Satcom1 ingeniører på 1st class ned for at oplære deres personale. Virksomheden har været kunde lige siden.

Aldrig giv op

Det har altid været vigtigt for Karina og resten af Satcom1 ikke at give op. Selv hvis det virkede til, at alt held var ude, så ville de blive ved til de fandt problemet. Et eksempel var, da de blevet ringet op af en kunde. Alt satellitkommunikation virkede på flyveren bortset fra når de fløj en bestemt rute. Efter at have ledt efter en løsning uden held, så tilbød Satcom1 at flyve med dem. De første to gange, så opdagede de intet. Men 3. gang når de til syd spidsen af Grønland og der opstår en slem stor. Piloten sætter vinduesviskeren til og de ser at denne strøm går ind og forstyrer satellitten.

“Hvad er oddsene, for at du finder den fejl? Den er virkeligt lille, men det er fordi du ikke giver op”

Dette blev et kendetegn for Satcom1. De forlod ikke sine kunder, før det virkede. Selvom det kostede mere, end de egenligt havde råd til, så fik de deres mest loyale kunder ud af det.

3 dårlige dage på 10 år

Det var aldrig planlagt, at Satcom1 skulle sælges. Karina og hendes franske medstifter var drevet af innovationen og ikke af det eventuelle afkast. Så da forespørgslerne begyndte at komme i 2010 og efterfulgt af tilbud fra 2011, så havde de slet ikke interesse i dem. De havde det sjovt og elskede det, som de lavede. Deres medarbejdere var glade og der var masser af udfordringer.

“Jeg sad og talte. Jeg kunne ikke komme på 5 dårlige dage på 10 år. Jeg kunne komme på 3. 3 dårlige dage på 10 år.” – Karina Bergstrøm Larsen

Udover dette, så mener Karina at satellitkommunikation stadig er i sin spæde start. Hun ser så mange muligheder i branchen. Der kommer nye sateliter, som giver mange nye muligheder. Satcom1 omsatte for 268 millioner danske kroner det år, hvor de blev solgt. Hun er dog ikke i tvivl om, at de kunne have drevet det til over en milliard kroner.

Salget af Satcom1

Der gik et par år mere og Karinas franske partner begyndte at have det svært ved, at der var så mange mennesker i virksomheden. Den var blevet for stor for ham og han ville gerne sælge. Det ville deres passive partner også. Så de var 2 mod Karina, som ikke ønskede et salg. De diskuterede det i to år og han ville gerne, at de gik ud af virksomheden sammen. De kom derfor alle 3 med en køber og fik dermed den bedst mulige pris. Halvdelen fik de lige efter salget og løbende bliver resten udbetalt.

Virksomhederne skulle ligge et minimumsbud ud fra en markedsanalyse, som de havde fået lavet. Når Karina tænker tilbage, så kunne hun godt se, at siden 2013 var Honeywell på samtlige messer Satcom1 var på med 20 mand. Her lavede de interviews og undersøgte alt om Satcom1. Karinas råd til iværksættere, som overvejer at sælge er:

Lad være med at spilde din tid, hvis de interesserede ikke ligger et minimumsbud. Hvis de ikke kan ligge det, så er de ikke seriøse nok. Det er mange timer spildt på at diskutere et salg, som du kunne bruge til at arbejde på at vækste din forretning.

Øget uddannelsesfokus på iværksætteri

Karina kunne godt tænke sig, at alle videregående uddannelser satte mere fokus på iværksætteri og alle prøvede en form for iværksætteruge. Det ville ikke kun være med til at skabe iværksættere, men det ville hjælpe til, at klarlægge de unge mennesker kompetencer. Er man god til idéudvikling, projektstyring, økonomi eller en 4. ting?

Vi er et lille land, så vi kan være hurtig fra idé til udførelse. Vi skal udvikle os, for at blive ved med at være en vigtigt spiller i den store verden.

Hvis du har lyst til at høre flere iværksætterhistorier, så anbefaler vi disse:
Watery – hvordan man som 19 årig skaber Danmarks største svømmebutik
Airhelp fra Bali til Y Combinator
Zliide Technologies investorrejse