Der er en særlig ro i erkendelsen af, at salg sjældent bæres af medfødte evner alene. Det er et fag, der formes over tid, og som kræver tålmodighed, systematik og en vedholdende nysgerrighed på andre mennesker. Netop i dette krydsfelt mellem håndværk og menneskelig indsigt folder historien om Navitas sig ud. Jens Løgstrup Poulsen har gennem årene oplevet både stille begyndelser, markante gennembrud og perioder, der satte både økonomi og mod på prøve. Hvordan finder man balancen mellem ambition, håndværk og den vedvarende lyst til at udvikle sit fag?
Fra stærke salgserfaringer til etableringen af Navitas
Jens Løgstrup Poulsen har altid været tæt på salgsfaget. Efter flere år i medicinalbranchen og et mellemlederjob i en konsulentvirksomhed blev det tydeligt for ham, at hans styrke lå i kombinationen af salg, kommunikation og en pædagogisk tilgang til at udvikle andre. Det udløste beslutningen om at starte Navitas som en rendyrket salgs og rådgivningsvirksomhed.
Overgangen fra et fast job til iværksætteri var ikke glidende. Han var klar over, at salget af konsulentydelser adskiller sig markant fra salg af fysiske produkter. Beslutningsveje er lange, flere interessenter skal involveres, og selv stærke møder giver ingen garanti for hurtige ordre. Navitas’ første halve år blev derfor præget af ekstremt lav omsætning og store mængder mødebooking uden resultater. Alligevel fortsatte Jens og hans partner, fordi pipelineen viste tegn på fremtidige muligheder.
“Det meste business to business salg tager et halvt til et helt år fra første snak til der sker noget.”
Netop forståelsen af de lange salgscyklusser gjorde, at de blev ved, selv da økonomien var presset. Det skulle vise sig at være afgørende.
Det første gennembrud og samarbejdet med Københavns Lufthavn
Vendingen kom, da en kontakt førte til et møde med den nye kommercielle chef i Københavns Lufthavn. Mødet blev starten på en aftale, der omfattede salgstræning for omkring 700 medarbejdere på tværs af butikker, caféer og restauranter.
Navitas havde på daværende tidspunkt ikke et færdigt træningskoncept i den skala, men Jens byggede et fuldt uddannelsesforløb op efterfølgende. Det blev et samarbejde, der strakte sig over otte år og gav Navitas en solid position i detailbranchen. De bidrog ikke til passagertilvæksten, men de løftede basket size, altså hvor meget hver passager købte i gennemsnit. Det var virksomhedens reelle bidrag og et centralt succeskriterium for samarbejdet.
Oplevelserne i Lufthavnen gav også en dybere forståelse for de operationelle udfordringer ved drift af butikker i et miljø med lange åbningstider og strenge adgangskrav. Den indsigt førte til en ny beslutning.
Fra salgstræning til drift af egen butik i Lufthavnen
Muligheden opstod, da en tøjkæde ønskede hjælp til driften af en butik, der havde svært ved at fungere under lufthavnens særlige vilkår. Navitas valgte at overtage butikken og implementere deres eget salgs- og driftskoncept. De ansatte erfarne folk fra branchen, som kombineret med virksomhedens viden om passagerflow og adfærd gjorde det muligt at løfte resultaterne.
Selvom butikken lå i direkte konkurrence med andre tøjbutikker i Lufthavnen, fortsatte Navitas uforstyrret deres træningsopgaver for de øvrige forpaktere. Tværtimod blev deres engagement set som en styrke, fordi de tog deres egne metoder alvorligt nok til at anvende dem i praksis.
At drive butik og levere konsulentydelser parallelt skabte nye perspektiver på, hvordan teori og praksis kan supplere hinanden. Det blev samtidig et vigtigt afsæt for senere projekter.
Et markant tilbageslag og en lang retsproces
2011 blev det første år med underskud i Navitas. Årsagen var et samarbejde med en kæde, som først havde godkendt fortsættelsen af træningen i Sverige og Norge, men efter direktørskifte valgte at afbryde projektet trods en skriftlig accept. Sagen endte i retten i halvandet år.
Det økonomiske pres var betydeligt. Navitas mistede planlagt omsætning, betalte advokatomkostninger og havde ansatte, der var blevet onboardet til opgaven. Selv et medhold i retten dækkede kun en mindre del af de samlede udgifter, da kompensationen aldrig når op på det niveau, advokatsalærer reelt koster.
“Vi fik måske 20 procent af det, advokaten skulle have. Til sidst stod vi tilbage med et meget lille beløb og havde tabt over en million.”
Trods tabet fastholdt Jens, at det vigtigste var princippet. Den skriftlige mail viste sig at være bindende, og afgørelsen blev en præcedens, der udløste respekt internt i branchen. Efterfølgende vendte Navitas tilbage til stabil drift.
Udviklingen af NLP-basen og nye kundetyper
Ved siden af Navitas opstod ønsket om at uddanne mennesker i NLP, som Jens havde arbejdet med i flere år. Sammen med tre andre stiftede han en skole, der gennem et årti uddannede omkring 400 deltagere på forskellige niveauer. Han tog en træneruddannelse i USA for at kunne certificere kursister.
Det blev den første direkte B2C-aktivitet i hans karriere, hvor målgruppen var privatpersoner frem for virksomheder. Et særligt projekt opstod, da de valgte at uddanne behandlere på Kofoeds Skole gratis. Mange af dem havde personlige erfaringer med misbrug, som var kombineret med behandleruddannelser. Integration af NLP-værktøjer i den hverdag gav stærke resultater og en faglig udveksling, som Jens fremhæver som meget givende.
Selvom NLP-basen senere blev lukket, fik arbejdet stor betydning for hans forståelse af kommunikative værktøjer og deres anvendelse i forskellige miljøer.
Navitas i dag: fokus på avanceret salg og rådgivning
Efter mange eksperimenter er fokus vendt tilbage til kernen: avanceret B2B-salg og rådgivningssalg. Jens arbejder primært med virksomheder, hvor ydelsen har høj kompleksitet, eksempelvis ingeniørprodukter, juridiske ydelser, IT eller anden specialiseret viden.
Han arbejder i dag mindre med detailhandel og slet ikke med B2C. Erfaringerne fra tidligere år gør det muligt at identificere kundetyper, som har gavn af strukturerede salgsprocesser, tæt sparring og strategisk opfølgning. Et væsentligt fokuspunkt er langsigtede kunderelationer. Navitas har samarbejder, der strækker sig over mere end 17 år, og fastholdelse værdsættes højere end kortsigtede resultater.
Forholdet til salgschefer er et vigtigt aspekt. Nogle kan være usikre på rollen, når en ekstern træner involveres, men Jens arbejder bevidst med at skabe faglig ligestilling og tydeliggøre sin funktion som midlertidig træner, ikke som ledelsesalternativ. Ved at deltage i kundebesøg og vise sit eget håndværk opstår hurtigt respekt og tryghed.
Behovet for salgstræning og manglen på strukturerede uddannelser
Salgstræning efterspørges bredt, fordi salg sjældent undervises systematisk i traditionelle uddannelsesmiljøer. Skolerne underviser typisk i marketing, men salg er vanskeligt at putte i faste modeller. Det er situationsbestemt og kræver praktisk erfaring.
Samtidig findes der store kvalitetsforskelle. Mange beskæftiger sig med salg uden egentlig uddannelse eller struktureret oplæring. Det skaber et behov for træning, som virksomheder ikke altid kan løfte internt. Derfor er ekstern hjælp ofte det mest effektive.
“Det vigtigste i salg er ikke at sælge én gang. Det er at få kunderne til at komme igen.”
Jens fremhæver tre centrale elementer i godt salg: styrken i at stille spørgsmål og lytte, evnen til at skabe en relevant kobling mellem kundens behov og løsningen samt en konsekvent opfølgning. Hertil kommer vigtigheden af at få kunder i butikken, uanset om kanalen er kold kanvas, e-mail eller sociale medier. Det afgørende er vedholdenhed.
Udviklingen mod nye koncepter og digitalisering af træning
Selvom Navitas er etableret og stabil, arbejder Jens aktivt på nye projekter. Ét af dem er udviklingen af en moderne assessment, der skal teste salgskompetencer mere præcist end de gængse amerikanske modeller. Det involverer omfattende psykometrisk arbejde og samarbejde med britiske psykologer.
Derudover udvikles et nyt koncept for levering af salgstræning, hvor digitale moduler kombineres med fysisk læring i et abonnementsformat. Målet er at øge udbyttet af e-learning, som ofte ikke anvendes nok i praksis. Konceptet tager højde for behovet for struktur, social forpligtelse og regelmæssige træningssessioner, som typisk løfter læring markant.
Begge projekter udspringer af ønsket om at udvikle faget og gøre salgstræning mere tilgængeligt og anvendeligt i praksis.
At vælge iværksættervejen igen og igen
I de tidlige år overvejede Jens flere gange at tage imod jobtilbud og vende tilbage til en fast stilling. Usikkerheden omkring fremtidig omsætning bliver som regel tydeligst, når kalenderen ikke rækker et halvt år frem. Men efterhånden blev kundebogen så stabil, at iværksættervejen føltes som den naturlige fortsættelse.
I dag ser han muligheder i bestyrelsesarbejde og i at udvikle nye forretningsben, som kan tilfredsstille både ledertrang og behovet for at arbejde tættere med mennesker. Fundamentet forbliver dog Navitas og den salgsfaglighed, der gennem mange år er opbygget.
Salg kræver vedholdenhed, og historien om Navitas viser, hvordan struktur, faglighed og tålmodighed kan skabe langsigtede resultater. For enhver, der arbejder med kommerciel udvikling, er der læring at hente i Jens Løgstrup Poulsens fokus på håndværk, relationer og modet til at bygge videre, selv når udsvingene i driften er markante.
Du kan GRATIS høre Jens Løgstrup Poulsen fortælle hele iværksætterhistorien om bl.a. Navitas, ved at klikke herunder.
