Opvæksten i en selvstændig familie i 1970’erne betød, at fritid og arbejde smeltede sammen fra en tidlig alder. Allerede som syvårig blev Jesper K. Hansen en del af hverdagen på lageret i forældrenes virksomhed, Dansk Teknisk Lager. Denne tidlige eksponering for drift og logistik skabte fundamentet for en kommerciel forståelse, som senere blev formaliseret med en HHX-uddannelse fra TietgenSkolen.
Da han i 2004 overtog direktørposten i faderens virksomhed, stod han over for et marked i hastig forandring. De store spillere pressede de mindre lokalgrossister, og Jesper K. Hansen måtte hurtigt indse, at overlevelse krævede en radikal specialisering. Strategien blev lagt om, hvilket betød et nødvendigt, men smertefuldt farvel til en lang række mindre kunder for i stedet at fokusere på leverancer til større grossister.
Det var en barsk omgang at sige farvel til så mange kunder, men vi passede bare ikke sammen længere.
Denne proces lærte ham værdien af at handle på data frem for følelser. Selvom hver eneste omsætningskrone talte, var det nødvendigt at tømme lageret for det, der ikke længere gav mening, for at skabe plads til vækst. Efter 11 år som direktør valgte han i 2015 at sælge virksomheden, da markedsandelen i Norden var mættet, og hverdagen var blevet præget mere af drift end af den udvikling, der drev ham.
Sandstone Scandinavia: Da en personlig allergi blev til en forretningsmulighed
Efter salget af industrivirksomheden opstod en uventet udfordring, da Jesper K. Hansen selv udviklede parfumeallergi. Det satte gang i en total sanering af hjemmet for allergifremkaldende stoffer, hvilket inkluderede makeup-taskerne hos hans tre døtre. Han konstaterede hurtigt, at markedet for allergivenlig kosmetik til unge var stærkt begrænset; produkterne var enten svære at finde eller alt for dyre til lommepengebudgetter.
Sammen med sin hustru begyndte han at nørde i ingredienslister og kontakte producenter. Spørgsmålet var simpelt: Hvorfor fandtes der ikke prisvenlig, allergivenlig makeup i høj kvalitet? Svaret fra producenterne var, at de sagtens kunne lave det, men at ingen havde efterspurgt det endnu. Det blev startskuddet til Sandstone Scandinavia.
Den første strategi var fokuseret på det danske marked og de fysiske detailbutikker. Der blev indgået aftaler med store kæder som Matas, men Jesper K. Hansen måtte sande, at de tunge kontrakter og de høje omkostninger til butiksdrift gjorde det svært at skabe en sund bundlinje som et lille brand. Selvom salget var flot, outperformede omkostningerne ofte indtjeningen. Da landet lukkede ned i 2020, ramte det Sandstone Scandinavia hårdt, netop som de havde bundet en million kroner til en storstilet markedsføringskampagne i fysiske butikker.
Logistik kaos og datablindheden ved messer og events
Før den digitale transformation for alvor tog fart, afprøvede Jesper om deltagelse på messer og events var vejen frem for Sandstone Scandinavia. Tanken var at her kunne de face-to-face bevise deres værd, men det krævede ofte en logistisk indsats, der grænsede til det absurde. Jesper K. Hansen husker tydeligt en episode ved Københavns Lufthavn, hvor seks paller med varer ankom med fly samme morgen, som et stort event skulle starte.
Der står vi bare fire mand og sortere paller med varer midt i lufthavnen, der kiggede vi lige på hinanden og tænkte det er fuldstændig åndssvagt det her, der tager man sig lige til hovedet.
Lignende udfordringer mødte dem i Malmø, hvor en messe startede med, at deres kufferter og computere blev stjålet fra bilen, hvilket betød en uventet indkøbstur efter tøj og tandbørster.
Selvom messe oplevelserne gav Sandstone Scandinavia direkte feedback fra kunderne, var de fysiske indsatser præget af en stor strategisk usikkerhed. Problemet var manglen på data – det var umuligt at måle, om en kunde, der mødte brandet på en messe, efterfølgende lagde sin ordre hos NiceHair, Coolshop eller Matas.
Den mangel på sporbarhed blev en af de væsentligste årsager til, at Sandstone Scandinavia begyndte at søge mod en forretningsmodel, hvor hvert enkelt datapunkt kunne kontrolleres. Den personlige kontakt var værdifuld for produktudviklingen, men som vækstmotor var den for uforudsigelig sammenlignet med de digitale muligheder, der ventede.
Amazon som den primære vækstmotor
Læringen fra den både messerne og den kuldsejlede butikskampagne i Sandstone Scandinavia førte til en strategisk beslutning om at rykke fokus online. Særligt platformen Amazon blev udset som den nye primære vækstkanal. Det viste sig dog at være en tung proces, der krævede langt mere end blot at uploade produkter.
Verificeringsprocessen på Amazon er omfattende og kræver dokumentation for alt fra virksomhedens struktur til personlig identifikation af ejerkredsen. Jesper K. Hansen og hans team måtte lære en helt ny disciplin inden for algoritmer og produktpræsentation, hvor SEO og billedmateriale fungerer fundamentalt anderledes end i traditionel e-commerce.
For at lykkes på Amazon skal man igennem en stejl læringskurve:
- Udarbejdelse af officielle virksomhedsdokumenter på engelsk til verificering.
- Forståelse af Amazons specifikke algoritme for synlighed.
- Optimering af produktbeskrivelser og titler efter platformens standarder.
- Håndtering af Amazons interne markedsføringssystem.
Efter en periode med eksterne bureauer valgte Jesper K. Hansen at trække hele Amazon-indsatsen in-house i Sandstone Scandinavia. Han understreger at ekstern hjælp er berettiget, men når bureauernes timemodel bliver for dyr i forhold til udbytte fra den konstante optimering, der kræves, så må man sadle om.
I dag sidder en medarbejder fuldtid med at skrue på data, farvenavne og titler, hvilket har resulteret i, at 90 % af omsætningen nu ligger uden for Danmarks grænser.
Online kan vi måle alt. Vi kan justere et farvenavn fra grøn til mosgrøn, og se effekten med det samme.
Løvens Hule og jagten på den rette mentor
Da Sandstone Scandinavia deltog i Løvens Hule, var det ikke drevet af et akut behov for kapital, men af et ønske om strategisk sparring. Jesper K. Hansen var i udgangspunktet skeptisk over for eksterne investorer, da han værdsatte handlefriheden i sin egen virksomhed. Men erkendelsen af, at det danske marked krævede flere ressourcer for at vokse, åbnede døren for deltagelse da produktionsselskabet fra programmet – United Production – rækkede ud.
Fokus var rettet mod investorer med en stærk track record inden for skalering. Og her var Jesper Buch og Christian Stadil favoritterne.
Under forhandlingerne blev Louise Herping Ellegaard – der tidligere har gæstet mediet – bragt i spil som en potentiel investor i et syndikat med netop Stadil, men for Jesper var det vigtig at skulle de tage investering skulle de sikrer at investoren havde “hånden på kogepladen”.
Jeg kunne ikke forestille mig at man bruger mange minutter med en investering, hvor man kun har 2,5 eller 5 % ejerskab
Derfor faldt valget på Jesper Buch, som købte 10 % af Sandstone Scandinavia for 2 millioner kroner og det blev starten på et nyt kapitel. Siden har man udvidet familievirksomheden så 2 ud af 3 døtre nu arbejder i Sandstone Scandinavia.
Dette er fortællingen for dig, der arbejder med at transformere en traditionel handelsvirksomhed til en digital vækstmaskine. Rejsen giver konkrete indblik i, hvordan man navigerer på globale platforme som Amazon, og hvorfor data altid skal trumfe mavefornemmelser i strategiske beslutningsprocesser. For dig, der overvejer at inddrage familien i din forretning, viser casen om Jesper K. Hansen, hvordan man balancerer professionelle ambitioner med personlige værdier.
Du kan GRATIS høre Jesper K. Hansen fortælle iværksætterhistorien om Sandstone Scandinavia, ved at klikke herunder.
